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#羽翼課堂#XXX訓練營16期作業實錄

大家好,我是羽翼互動Benny,部分內容為真實情景,部分內容來源于網絡,有問題及時溝通~~

 


Day1-自我介紹

我叫劉小麗,第一天打卡。

今日作業:自我定位

【昵稱】劉小麗

【城市】成都

【公司】拼個班

【職位】短視頻項目負責人

【取得的三點最大成就】(團隊、公司、產品、流量等)

1.從0到1組建短視頻項目組,帶領團隊搭建10個抖音矩陣號,運營半年多累計粉絲1200w+,最大的賬號粉絲810w+,累計曝光量12億+。

2.短視頻項目變現探索,有初步模型,每月產生穩定營收。

3.培養團隊新人,能夠快速成長。

【定位】(我擅長的方向)

抖音矩陣號搭建,流量獲取

【困惑】(在職場方面有何困惑)

1.k12領域,通過抖音如何變現?目前在抖音有搭建矩陣號,粉絲量及流量都還可以,現階段變現是通過在抖音櫥窗掛虛擬錄播課程售賣,每月雖有穩定的營收,且能保證收支平衡,但是變現不是特別理想,痛苦的在尋找新的突破口去嘗試。目前在尋找和賬號屬性契合的產品,帶實體產品。

2.轉化團隊的搭建。目前要跑通從抖音引流到轉化全流程,現階段有嘗試通過直播間一些目標用戶導流到微信個人號,可能人員上配置的不到位或策略不對而沒有跑出特別好的轉化模型。以及在抖音櫥窗上售賣錄播課程有積累一定的低客單產品付費用戶,也可以去洗這波用戶轉化到高客單產品。目前團隊缺少有經驗的轉化人員,需要搭建起轉化的團隊,包括小組如何分工,績效如何設定,指標如何設定,整個轉化流程如何設計等,這些都比較困惑,目前只是自己在折騰,希望能把團隊搭起來,把流程跑通,提升轉化。

3.如何提升團隊人員的積極主動性、執行力以及思考能力?

【期待】(我期待的收獲)

1.希望能對接一些和語文老師IP契合,我們能通過短視頻去進行變現的實物產品,例如可以cps的合作。

2.鏈接社群轉化人才,歡迎加入我們超快成長型戰隊。

 


Day2-教育行業摸底

D2作業模板——教育行業摸底

拆解案例:某k12教育公司

目標用戶群:2-6年級

一、營銷模型

1、模型框架:9.9/1元→200元

2、入口流量:抖音直播間

3、流量轉化動作

第1步:老師在抖音直播間講課,將直播間流量導至小助手個人號

第2步:用戶添加小助手后,小助手推3天特訓營報名鏈接

第3步:報名后,添加班主任微信

接下來:拉班級群→開營儀式→為期3天更新課程→課程結束當天第1次逼單→結營儀式+第2次逼單→散群+第3次逼單→用戶回訪。

促單策略:限時特惠200元寒假班。

4、社群/個人號/朋友圈:

社群:

①入群后介紹上課方式、課程安排、作業打卡獎勵,引導家長看課程體系介紹(簡單的家長會)、發上課用的電子資料包。

②每日18:30課程更新,及提醒用戶上課;每日發作業答案及作業講解音頻。

③鼓勵孩子寫作業,拍照在群里打卡,對于打卡的孩子,班主任及時回復消息鼓勵,提高社群活躍度。

朋友圈

①曬訓練營作業打卡截圖

②曬成交單截圖

總結:

好的方面:

1、基于IP來的流量,用戶有信任基礎。

2、用戶通過小鵝通第三方工具看課,看課路徑簡單。

3、班主任在在服務上和用戶的粘度高,每日提醒看課、提醒寫作業、發課堂筆記、發作業答案及作業音頻講解。

4、課程結束之后會跟進回訪,再次觸達用戶。

不足:

1、在購買的時候是通過有贊進行下單,用戶購買成功之后,沒有彈出班主任微信號,在入班級群這個環節就會流失掉用戶。

2、在課程時間安排上,3次課程連著3天上,每次課程都是1個半小時,對于孩子來說,學習上可能會有一些壓力。

3、班主任在話術上不夠走心,有點官方。逼單話術太干,如果多次群發個人號的話,就像刪掉。

二、服務班型:大班直播課+班主任輔導

1、課程流程亮點:

1)大班課,強師資(北大/有流量)

2)課程體系順應2019年小學語文教材改革變化

3)提供作文批改服務(只要交了就批)

4)全套教具配送

2、運營亮點:

1)為提升完課率,班主任全程督學,同時對于用戶問題可以及時響應。

2)為提升作業率,設定獎項,完成xxx次作業,在課程結束時就獎勵實物禮包及寄送獎狀。

3)對于用戶的疑問授課老師也會在班級群進行交流,并對孩子的朗誦等作業打卡進行點評。

總結:

課程質量優質,老師也講的有趣,班主任服務內容,也和學而思班課這樣差不多  常規服務,在督學方面可能學而思會督的更緊。不足的地方在于,看課平臺體驗不是很好,直播間不是很強交互。

三、價格定位

1、體驗課:xxx3天特訓營(3次回放課),單獨購買9.9元,兩人拼團1元

分析:

引流課,2人拼團1元,可以將種子用戶再進行裂變。而拼團門檻比較低,拼團后價格比價低,可能流量會不精準。

2、正價課:200元(原價300,限時特惠價)

分析:正課客單比較低,較容易去轉化。

 


Day3-操盤手自查標準

DAY3作業主題——

教育操盤手自查標準:

1、個人背景

【昵稱】劉小麗

【公司】拼個班

【崗位】短視頻項目負責人

【工作年限】2

【年薪范圍】16

2、核心能力模型

【人員管理】直接管理9人團隊

【承載能力】負責一個業務板塊,從0到1組建團隊,完善團隊架構, 對業績負責

【流程搭建】全流程把控,搭建剪輯、內容運營、轉化等團隊,打通短視頻流量獲取到變現全流程。

【迭代能力】人員結構優化、尋找優秀人才;優化現有短視頻矩陣規劃;跑通通過短視頻平臺導流、社群轉化模型;尋找合適的產品/渠道合作。

【把控調度】

獲客/銷售/產品

【渠道搭建】開拓短視頻領域IP,與IP合作賣我們產品;開拓與自有IP人設相符的產品合作(自有IP賣別人商品),后者已經在談。

【成本核算】在學習中,初級成本核算能力,也在學習如何給團隊成員合理的制定績效。

【項目操盤能力】操盤從0到1帶領團隊搭建短視頻各個平臺矩陣,目前做的比較好的是抖音,已初步跑通變現模式,且每月有10w+穩定營收,實現收支平衡;快手及西瓜平臺正在孵化。

3、目標

   【下個階段】是成為百萬級的操盤手

在以下幾個方向做努力:

(1)目標

1)跑通短視頻平臺導流、社群轉化模型;

2)尋找與IP人設相符的商家進行合作,以及尋找短視頻IP分銷我們的產品。

3)完善團隊結構,尋找優秀的轉化人才、直播運營、編劇、具有二次創作能力的剪輯。

(2)行業認知

需要更多的和家長溝通,更深入家長人群的心理訴求;學習教育板塊各家獲客轉化模式,以及背后的商業邏輯。

(3)業務流程

目前只是初步跑通一些路徑,在快手的流量增長上還在努力探索,在抖音及西瓜的變現上也在努力探索。

(4)執行力

增強團隊戰斗力

(5)心理素質

依舊是小太陽,保持積極樂觀

(6)人員管理

希望能完善團隊結構,例如來個轉化組長,直接把轉化的事兒擔了(有預算),自己就能更快的推進項目的其他板塊;和團隊成員講解團隊文化,大家價值觀一致,才能更有凝聚力。

(7)部門協作

和教研團隊協作,開發新的產品

 


Day4-項目系統資源診斷

D4作業:項目資源系統診斷

目標:找到項目的成功率和短板

1.自定義案例,演練項目的評估

2.對標自己的產品,看看有什么明顯的短板

項目名稱:可隱去公司名

項目背景:

一、啟動資源評估

【市場容量】

(1)目標用戶:6-18歲

(2)用戶規模:到2022年,會有269.8百萬人口

(3)市場規模:萬億級

【創始團隊】

(1)能力模型

核心創始團隊均來自北大/北師大中文系,10幾年一線教學經驗,團隊整體教研教學能力非常強,對市場和用戶需求敏感;公司核心團隊都是老師出身,前期技術、產品、運營力量比較欠缺,2018年被上市公司并購之后,線上線下業務均迅速發展。也因為公司發展的比較好,公司內核基因正,陸續吸引很多人才加入(現任CTO2019年加入,來自百度系),但各個板塊人才還是比較缺正在完善。

(2)愿景

成為教育者創造和體現價值的夢想家園,成為孩子和家長們時常想起的地方。

【產品準備】

(1)設備工具

a:看課平臺:官網、app

b:教輔教材:自研

(2)課程體系

大語文、寫作、閱讀、專項課(文言文、古詩詞等)

【渠道策略】

(1)代理商體系

(2)大平臺合作(我們提供內容,目前有在和一些頭部平臺合作)

其他渠道還未搭建,資源比較欠缺

2、起盤必備條件——

【項目發心】

(1)解決什么問題

語文由兩個部分組成,“語”和“文”,傳統校內只教“語”,“文”是缺失的(文是指文學、文化),而要提升語文成績,“文”是特別重要的一個部分。項目要解決的問題是,給孩子補充缺失的“文”的部分,通過有趣的教學方式,讓孩子愛上學語文。(這個項目的起源是,創始人語文成績一直特別好,他出身于語文世家,他復盤了自己語文成績特別好的原因是得益于從小文學名著的書籍讀的特別多,由此搭建了這個課程體系,希望能幫助更多孩子)

(2)有沒有優勢

a:國勢:國家提倡文化自信。

b:政策:高考改革(語文廣度、難度提升,在高考總分中區分度最大,而且對于尖子生來說,數學相對容易得到高分,而語文需要深厚的積累)

c:趨勢:10后的成長環境中,更多強調素質教育,而應試教育的成分被弱化;孩子的興趣感更被尊重。

d:內在基因:公司創始人為大語文課程體系創始人,同時團隊具有強教研能力,能對產品進行不斷迭代。

【渠道優勢】

(1)特殊資源

母公司擁有豐富的校內資源

(2)可復制性

渠道加盟

【教研產品】

(1)教研團隊

均來自北大/北師大中文系

(2)產品定位

大語文:文學素養提升。

寫作:跟著名家名著學寫作,拆解名著文本+技法講解。最快的學習方式就是站在巨人的肩膀上學習。

閱讀:用解數學題的方式解閱讀題,主打提分。

【啟動資金】

(1)融資規模:上市公司11億全資收購

(2)計劃融資:

 


Day5-選賽道和調整

項目方向:k12教育

項目名稱:xxx大語文

第一部分、九大選盤指標

【1.定位】文學素養培養

【2.用戶場景痛點】

核心痛點:對語文學習沒興趣

【3.場景解決方案】

從小學一年級到六年級根據不同年級學生的不同心理以及接受能力,精心設計了一整套從古代文學、外國文學到新派作文的全方位的科學體系,幫助孩子的語文能力得到全面提高。

【4.場景展現+用戶證言】

場景實現:

錄播課+直播班課+音頻課程+硬件學習產品

用戶證言:
【5.業務數據】

【6.商業模式&市場規模】

商業模式:to C+代理商體系

市場規模:6~12歲孩子為主

市場規模=人口xk12市場占有率x語文學科占有率x客單價=26800萬x11%x15%x1000=4451.700億

【7.競品對比&競爭優勢】

1)有強名師IP

2)強教研團隊,有教研能力

【8.創始團隊組成、分工及優勢】

創始團隊均來自北大/北師大中文系,10年+以上一線語文老師;團隊之前偏做線下,線上業務部分也是由老師來兼做,強IP強口碑撐起營銷,運營會比較弱。優勢在于教研強老師強。

【9.融資目標&用途】

第二部分、競品分析:

【1. 競品分析目標】

獲客路徑及轉化方式

【2. 篩選出目標產品】

學而思大語文

競品1:

①產品簡介

學而思網校大語文,提升孩子文學素養與閱讀寫作能力的必修課。讓孩子能讀會寫善表達:

能讀:能廣泛閱讀多類作品,掌握多種閱讀技巧

會寫:熟練掌握多種寫作方法,拓寬寫作思路,輕松寫出好作文

善表達:能大方自信發表意見,成為集體中的小領袖

②公司規模

教師團隊3000人+,其他架構人員待考察確認。

③公司地址

公司總部在北京,全國有分校

④產品官網

https://www.xueersi.com/course-center/s-23/s4/s-835?switch_grade=4&switch_subject=1

⑤發展路徑

1) 2003年:創業者從家教開始,正式創辦小班教學,創辦奧數網

2)2004年:中考網正式上線,作文網正式上線

3)2006年:高考網正式上線運營

4)2007年:北京市內教學點拓展,開通家教網、幼教網,智康1對1成立

5)2008年,在天津建立首家分校,上海分校、武漢分校分別建立

6)2009年,廣州分校成立,獲得兩輪融資

7)2010年,學而思網校正式運營,e度教育網正式上線,ICS智能教學系統上線,美國紐交所上市

8)2011年,ICS2.0全面上線,摩比思維館正式運營,成都、杭州、南京、西安分校成立,小班教學形式的課程正式命名為學而思培優

9)2012年,鄭州、重慶等5大新分校成立,全國分校擴展至15個

10)2013年,學而思集團正式更名為“好未來”

11)2019年3月19日,學而思大語文產品在京正式發布

⑥融資節奏

2014年4月30并購,未披露信息

⑦重大新聞節點
⑧用戶評論

⑨自我體驗總結

競品2:(自選)

競品3:(自選)

第三部分、優勢研判:

行業基本方向

差異化優勢

 


Day6/7-經典案例實操鞏固

拆解案例:猿輔導小學數學能力秋季特訓班(大班直播課)

【課程名稱】

第一部分/營銷模型:直播互動課

一、【模型框架】

49元轉1329(寒春連報,2人拼團,不拼團1429)/499(寒假課)

(1)模型1

選擇理由:猿輔導旗下產品的服務都不錯

優缺點

1、優點

1)用49元盒子引流,給用戶價值感高,同時獲取的體驗用戶精準度更高。

2)用群轉方式關單,中間有千元以下的產品承接,有助于提升轉化。

3)水軍水的很到位,群氛圍還可以。

4)班主任和家長溝通的時候發語音,拉近距離。班主任的關懷還是不錯的,例如,和班主任說孩子因為開營儀式錯過了,情緒不好,班主任說如果孩子情緒依舊不好的話,可以和班主任視頻~班主任和孩子溝通。

2、缺點

1)從報名到開課時間周期拉的有點長,10月28日報名,正式上課是12月6日。

2)課前提前不是特別到位;

a:短信提醒發的有點晚,距離開課9分鐘收到的短信

b:班主任催到課不到位;班主任沒有把我拉進班級群,并且課前微信個人號沒有進行提醒,電話號可能有撥打,看見不是11位手機號,以為是騷擾電話就沒接。

二、【價格定位】

(1)體驗課

【主推價格1】49元

1)課程配置

5次課(開課時間都是19:30開始)

第一天(周五):開學典禮10分鐘+休息5分鐘+1小時正課

第二天(周六):1小時正課

第三天(周日):半小時家長課堂(評測須知&規劃講座)

第四天(周五):1小時正課

第五天(周六):15分鐘綜合能力測評+5分鐘休息+25分鐘結課測評講解

2)老師配置

授課老師+班主任

3)教具設計:盒子

教材共15本,分別是:

2019秋季小數特訓班-貼紙*5

2019秋季小數特訓班-草稿本*1

2019秋季小數特訓班-錯題本*1

2019秋季小數小英特訓班-鉛筆*5

2019秋季小數特訓班-小學數學計算能力秋季特訓班【3年級】

2019秋季小學特訓班-收獲小本

2019秋季特訓班-種子

2019秋季小數特訓班-5分鐘口算題卡【三年級(上)】

2019秋季小數特訓班-好玩的數學【小學中年級 通用】

2019秋季小數特訓班-小學數學課內常用公式定理掛圖【小學數學·通用版】

2019秋季小數特訓班-猿輔導小學數學能力體系掛圖【小學數學·通用版】

2019秋季特訓班-上課指南

2019秋季小數特訓班-這樣聊天就能提升學習成績

2019秋季特訓班-100天進步計劃表

2019秋季特訓班-30天進步計劃表

(2)正價課

【主推價格1】

1329(寒春連報,2人拼團,不拼團1429)

1)課程配置

30人小班課

寒假課:7次(連上7天)

春季課:15次(周五/周六/周日任選一天)

寒春課有以下幾個班次任選(寒假開課前要確定好,春季開課5次之內可以調整)
2)老師配置

授課老師+班主任

3)教具設計:精美教輔+禮盒

寒假的教具已經定了,春季的教具還沒有定

寒假的教具如下
【可拓展價格2】

499寒假班

1)課程配置

寒假課:7次(連上7天)

有4個上課時間可選,具體如上

2)老師配置

授課老師+班主任

3)教具設計

第二部分/服務班型

一、【課程班型】

大班直播課

【課程流程亮點】

(1)群內動作

開課前班主任沒有把我邀請進班級群,上完第一次課才進的班級群

叫班主任把進群之前遺漏的信息,私信都發給我了一遍,以下是目前感受到的動作

①開營儀式(正式上課前4天)

a:公司介紹

b:了解班主任(班主任職責)

c:認識上課老師

d:上課方式引導

②入班測試

③早安/晚安(會有音頻睡前故事)

④課前打卡預習/公布答案

⑤上課提醒(上課時間+設備引導/文字or視頻or圖片+課前熱身視頻+班主任自我介紹視頻+郝老師介紹視頻)

(2)私聊動作

常規sop,私聊沒有太多轉化動作。

(3)電銷動作

沒有。

總結

在社轉常規流程下,覺得以下是比較閃光的點:

睡前晚安發一段音頻故事,可以增強與家長的粘度,講音頻故事的老師也是猿輔導的老師,聲音很好聽,適合睡前聽(我聽了真覺得還不錯~~),也增強家長對老師、公司的好感度。

可以優化的點:

1)設備指引的視頻有點草率,聲音噪點太多

2)老師自我介紹的視頻,聲音對不上口型,體驗不是特別好

3)首課晚安話術促銷感會有點強,沒有發第二天上課的預告(有可能之前發了我沒有進群)

【流量轉化節點】

(1)開營:
(2)首課
總結:開營環節沒有參加到;對于首課環節,水軍配合的很好,但是最后的促單會讓人感覺有點強。

(3)作業點評

目前還沒有。

(4)優惠套餐

1、聯報寒春,【9折】優惠立減

2、【100元】代金券直抵

3、拼團再減【100元】

(5)其他

第三部分/運營策略

【入口流量】信息流投放/公眾號/社群

以抖音投放為例

H5落地頁選擇年級,填寫手機號,支付報名課程→彈出班主任微信/收到短信提示→拉群班級群→體驗課程→群轉。

【人設話術】——社群/個人號/朋友圈:

(1)人設

老師命名標準化,猿輔導xxx老師(學科);頭像是真人頭像,給家長真實感。潛水的班級班主任聲音很甜美,給人的感覺很耐心(不知道其他班是不是這樣~)

(2)話術風格

話術sop比較規范,對于1v1私聊班主任會使用語音,更能讓人沒有距離感。

(3)其他

【運營重點】

(1)批量動作

群內:拉群、開營儀式、群內每日上課提醒、早安/晚安、預習打卡提醒、課程筆記發布。

(2)人力密集點

社群水軍烘托轉化;私聊用戶,如果用戶有回復的話,班主任會耐心的和用戶溝通。

第四部分/數據估算

【轉化率預估】

參與課程基數:100人

被轉化用戶:15~20人

預估轉化率:15%~20%

【流水預估】月流水在8000w~1億

按照全年投放預算以及49元體驗課模型來測算

總結:

1)從運營側看,在整個群轉sop及落地頁的設計上相對比較規范了,對于我們還在跑模型階段的項目值得學習。

2)目前觀察來看,猿輔導在流量入口上,主要用49元的盒子在跑。看了一下他們承接的產品,語數英三科客單都不是特別高,如果用戶只是首次報課肯定是虧損的。在前期的轉化中,雖有低于千元以下的產品,有利于提升轉化,但是更多還是需要提升轉介紹率,對于后續正價班續班的壓力也是挺大的。